博客网 >

关于葡萄酒专卖店之我见
作者:分类:默认分类标签:
       前一阵子,关于葡萄酒行业开设葡萄酒专卖店的是与非,着实热闹地讨论了一回。但是作为葡萄酒行业里第三方独立的区域营销群体的一种外在实体表现,在很多地方实实在在地呈现在人们的视野里。好与不好其实并不需要过多的讨论,市场行为自有市场规律来检验它,因此找准其与当地市场的结合点才是至关重要的。  

  真正意义上的葡萄酒专卖店,是为那些对葡萄酒已经有了一些认识,开始寻寻觅觅、挑挑拣拣,愿意自觉地接受更多的葡萄酒文化知识,并逐渐成为其生活领域里不可或缺的一部分的特定消费群体服务的。因此:  

     一,单一品种、单一品牌并不适合开设单独的葡萄酒专卖店,人为地限制消费者的寻觅选择范围,结果就可想而知,除非是作为宣传的广告幌子。张裕开的几家专卖店,同时卖自家的保健酒、水饮料什么的;包括新天在苏州新开的店等溯源而上仍是前店后厂的传统模式,就其专卖店本身来说商业价值不大。 

     二,当地的消费环境和消费认识是否已经可以形成承载专卖店形式的生存,需要有一个实实在在的评估。因为专卖店和商超售卖的产品在品种、等级诸方面会拉开距离,在专卖店选址覆盖范围内如无适当的消费群体来形成适当的消费机会和能力,那么应该说开设专卖店的实际尚未成熟。

     三,葡萄酒专卖店其实卖的并不是酒。酒是载体,承载的是浓浓的氛围、深邃的文化、时刻令人想起常常反复回味的一种全方位的精神、心灵愉悦享受。因此,专卖店里售卖的范围除了适当的多品种多区域多品牌葡萄酒外,还应该同时包括有关的杂志、书籍、图片、资料,一些与葡萄酒相关的展览会、推介会、品尝会等资讯,并且还应包括围绕葡萄酒的一些外围商品,如各色的酒杯、开瓶器、醒酒瓶、冰桶、杯垫、瓶塞等等,从而有利于甚至带动葡萄酒的售卖。更重要的是要让专卖店“动”起来,活跃起来,积极主动地开展或协办一波又一波的推介品尝活动,开拓维护固有的消费群体,形成特定的圈子。  

     四,尽快在物流当天区域内形成连锁专卖。存储配送资源共享,单店的经营成本可以下降,选择余地和市场机会增加;对消费群体可以提供较有吸引力的售卖价格优势,对采购进货环节则可以大而稳定的订货数量和较快的周转速度来赢得接近于一手供货商的较低价格和付款条件。  

     新生的事物总会碰到型型式式的问题和难处,但并不表明它的降生是一种错误。以下两个案例或许可以供大家参考。  

     一,一家专卖店A,热热闹闹地开业了。选址坐落在一个新形成的城郊结合部大型住宅区的商业街上,装修简单而有特色,铺租水电加两名常驻人员的人工,一个月经营成本不到一万元。售卖商品是清一色的进口高档葡萄酒,有法国、美国、澳洲等出品的排名冠亚的顶级佳酿,主流商品售价在200元至380元左右。由于主要从国内的进口酒类批发商处进货,价格并不仅具有明显的优势。经营了近三个月,账面至今仍是负数。经分析,毛病出在专卖店本身的商品定位和辐射范围内细分市场的错位上。从目前的消费习惯和消费认识来看,中高档进口葡萄酒除了送礼,更多的是在商务应酬中消费;而被买回家中纯享受消费的机会非常小,况且葡萄酒还需要菜肴的搭配。专卖店A所处区域并不具备合适的商务应酬功能和场所,住户、业主的商务应酬活动一般都会在办公场所所处的商务区域内进行;专门回来买酒不方便,随机买回家饮用价位又不合适。  

     经营者立即进行了必要的策略调整,首先在保持高档专业形象的基础上,引入了几款品质良好、价格优势明显的国产葡萄酒商品,为住宅区消费者的家庭小酌式消费提供了合适的选择。并且通过店门口的看板、小区会所的宣传刊物等信息渠道频密地发布、更新有关的资讯。同时还在小区范围内向住户和相关的餐饮场所提供电话购货、送货上门的服务。虽然其一些畅销商品的价格比较远处的超市还略贵一点,但却将街坊邻里店的特色和便利展现了出来。专卖店A迅速地扭转了亏损的局面,盈利稳步上升;还逐步地变成了社区中一些酒友交流互动的场所,为今后的发展建立了良好的基础。  

     二,专卖店B的老板从事餐饮业多年,在市中心的顶级商务广场楼上开了一家高档的中餐厅。生意十分火爆,中高档葡萄酒的消费量也十分可观。为尝试新发展计,郑老板在搭档的葡萄酒供应商支持下,觅得广场一楼人流量集中的走道口一间风水宝地开出了专营中高档进口葡萄酒的专卖店B。聘请了一位受过专业培训的销售顾问小姐,铺租水电连同人工,月经营成本超过了三万元。四、五个月下来实际的经营业绩比他原先的设想相差了十万八千里。经过实地的分析诊断,建议将以下有可能出现问题的地方作出改进:  

     1,该店与相邻的一家卖面包、软饮料的商家通铺经营,无意中破坏了进口葡萄酒专卖店的专业形象,不相关的人流使铺面显得较为凌乱。  

     2,专卖店与楼上餐厅同属一个老板,经营售卖的酒品雷同。餐饮和商铺在正常情况下约定俗成有不同的加价率,但在专卖店B可能是为了顾及楼上餐厅的原有销售,人为地提高了店中销售商品的加价率。餐饮消费的客户没意见,商铺购买的消费者就不买账了。  

     3,可能是供应商的问题,店里售卖的酒澳洲酒占了不小的比例。内地消费者对进口葡萄酒的认识一般起步于法国葡萄酒,在缺乏现场简单明了的资讯引导下要消费者接受相对陌生的澳洲酒就有了一定的难度。  

     4,调整价格到合理的水平,常设不同品种的试品试饮服务;联络其他的酒类供应商,增加一些与楼上餐饮不同区域、品牌的商品,应该会是有效的改进方法。更为根本的是一定要设法让专卖店“动”起来、“活”起来。充分利用所在区域领域、地理位置、人流信息的优势,联合酒类的供应商、批发商,在已经搭就的专卖店这个平台上,不间断、不定期地推出各种各样的交流互动、推介传播活动。相关商品、传播资料再及时地跟进陈列配售,那么这家专卖店就没有理由不“火”起来。

<< Chateau Mouton R... / 鉴赏酒杯 >>

专题推荐

不平凡的水果世界

不平凡的水果世界

平凡的水果世界,平凡中的不平凡。 今朝看水果是水果 ,看水果还是水果 ,看水果已不是水果。这境界,谁人可比?在不平凡的水果世界里,仁者见仁,智者见智。

中国春节的那些习俗

中国春节的那些习俗

正月是农历新年的开始,人们往往将它看作是新的一年年运好坏的兆示期。所以,过年的时候“禁忌”特别多。当然,各个地方的风俗习惯不一样,过年的禁忌也是不一样的。

评论
0/200
表情 验证码:

onlywine

  • 文章总数0
  • 画报总数0
  • 画报点击数0
  • 文章点击数0
个人排行
        博文分类
        日期归档